【動画あり】「4つのYES」を取りやすくする方法

 

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「4つのYESを取りやすくする方法」
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★動画で わかりやすく理解したい場合★
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https://youtu.be/p3CLj4Ls7JY
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こんにちは、 桂です。
今日も動画をご覧いただきまして ありがとうございます。

 

今日は、前回の続きのお話しとなります。
(前回の動画『成約率を上げるには?』はこちら

前回は、成約率をあげるコツについて、 お話しさせていただきました。

その中で、「4つのYES」をとってください、
という お話しをさせていただきました。

とはいえ、「4つのYES」が取りにくい場合があるんです。

これについて、今日はお話しさせていただきますね。

 

2つ、理由があります!

1つめは、「YESを取るための質問が浅い」

 

実際にあったクライアントさんの例でお話しさせていただきますね。

税理士をされているクライアントさんで、
一つ目の質問、「どんな悩みを抱えていますか?」 をする時に、

「●●さん、お金について悩まれてますよね?」
という質問をされたんですね。

 

僕はそれを聞いた時に、
今、日本人でお金のことで悩んでない人っていないんじゃないか。。。?
って思ったんです。


どんだけお金持ちの人でも、お金のことで悩んでいるだろうし、

思ったように収入がない方もお金の悩みはありますよね。

今、お金持ちの方と、そうでない方の例を2つあげたんですけど、
お金を持っている人の悩みと、そうじゃない人の悩みって
同じ「お金の悩み」なんですけど、中身は全く違いますよね。

 

なので、質問でもっと深掘りしてもらいたいのです。

例えば・・・、 「●●さん、お金について悩んでいるとお聞きしたんですが、  
具体的に、どんな悩みか教えてもらってもいいですか?」 という、


この『具体的には?』という質問を 必ずしてあげてください。

 

この『具体的には?』のすごい点は、
聞かれたクライアントさんは、どんどん発言してくれるようになるんです。

 

今回の例だと、「お金の悩み」の、
どんどん深いところまで 入っていけるようになります。

大事なことは、表面的な悩みを聞くだけで終わらせずに、
深い深いところまで、一番深いところまで聞いてあげてください。

『具体的には?』以外にも、
『他にはありますか?』という 質問もすごく効果的です。


「4つのYES」が取れない理由の一つ目は

悩みの深掘りができていない。

 

そして、二つ目は
質問する順番が、めっちゃ大事!!

前回の動画を思い出してください。
「こんなことでお悩みじゃないですか?」という質問を
最初にすることによって、

手に入れたい未来、がより鮮明になるわけです。

 

そして、それを実現しようと どんなことをしていたか?

この順番で質問することによって、
見込み客の方は、答えやすくなるんです。


そして、最後に その方法じゃうまくいかなかったでしょ?

とダメ押しが効くんです。

 

これ例えば、すごく極端な話しをすると、
4番目、つまり「その方法じゃうまくいかなかったでしょ?」

これを最初に質問されても、
目の前の見込み客の方、 たぶん、??????状態ですよね(笑)

コンサルタントあるある、の話しだと、
よく2番目の質問、「こんな未来を手に入れたいですよね?」 を
最初にされる方もいらっしゃいます。


この質問を最初にしちゃうとですね、

ちょっと言葉が悪いんですけど、
見込み客の方が「脳みそお花畑」状態になっちゃうんですよ・・・。

現実逃避、ってやつですね。

 

ですので、この質問をする順番というのは めちゃくちゃ大事です。

 

今日は「4つのYES」が取れないのはなぜ? というテーマで
お話しをさせていただきました。

 

 

本日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございました。   

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