「is」ではなく「does」

From:桂 裕
大阪梅田のスタバより

 

昨日はポジショニングとコンセプトについてお話しさせていただきました。
今日は「特徴」と「ベネフィット」について、

セミナーの告知文を書いたけれど、思ったように集客できない方や
個別相談なんかで思ったようにクロージングできない方は
少しだけ時間を取ってもらってお読みいただけたら嬉しいです。

 

最初に結論から申し上げますね。
あなたの見込み客は、あなたの商品・サービスの「特徴」に惹かれて購入するわけではありません。

あなたの商品・サービスを購入した先にある、見込み客自身の「ベネフィット」に惹かれるから
購入するのです。

 

 

主語はどうなっていますか?

「特徴」と「ベネフィット」の違いについて例をあげながら、具体的にお話しさせていただきますね。

鉛筆に消しゴムがついている、これは特徴ですよね。
では、買い手が受け取るベネフィットというと、
「間違えても、すぐ消せる」こと。

人は鉛筆を購入する時、消しゴムがついているという特徴で購入するのではなく、
間違えてもすぐ消せるというベネフィットを得たいから購入するのです。

起業したばかりのコンサルタントやコーチ(私も3年前、そうでしたが・・・)の
多くがやらかしてしまう失敗に、

「私は●●コーチングをやっています」
「私は、●●先生の元で学んだ▲▲メソッドと、●●先生の元で学んだ■■メソッドを掛け合わせた
 独自の何やらメソッドコンサルティングを展開しています」

などなど、商品・サービス「is」になってしまっていることがあります。

「is」にしてしまうと、後に続くのは全て特徴。

一生懸命話してくれているのはわかるのですが、
目の前の見込み客は、あなたの話し、ほとんど聞いてません。

だって、そんなことには興味ないから。

よくチラシなんかで見かける
結婚相談所の「会員数●●万人!」とかもそう。

 

 

ベネフットに変えるには、どうすればいい?

では、特徴をベネフィットに変えるのはどうすればいいか、
その方法をお伝えさせていただきますね。

商品・サービス is 〜、これは特徴

ベネフィットに変えるには、

商品・サービス does(makes)〜、
つまり、この商品・サービスは、(見込み客であるあなたを)こうしますよ、
という文章に変えてみてください。

そうなんです。
特徴とベネフィットは表裏一体。

私がよくやっているのは
①特徴を10個書き出す
②その特徴を「does」に書き換えて、ベネフィットにしてみる

これ、オススメです。
練習だと思って、ぜひやってみてくださいね。

 

 

 

本日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございました!