成果が出るかどうかは、テーマの整理で決まる

FROM:桂 裕

    伊丹の自宅より・・・

 

 

 

■台風の影響で
急遽、東京でもう1泊することになったので、

 

某カプセルホテルを予約したのですが、
カプセルホテルはセルフイメージ下がりますね(笑)

 

ホテルにもよるんだと思いますが。

 

 

突然の宿泊でも、それなりのホテルに
泊まれるようになろう!と決意しました(笑)

 

 
 
 
さて、本題です。
 
昨日の続きのお話しをさせていただきますね。
 
 

昨日のブログでは、
クライアントに成果を出してもらう
コンサルティングスキルとは

 

オールドスタイルの
「アドバイス型」ではなく、

「質問型」だというお話しでした。
 
 

お忘れになった方は
ぜひ昨日のブログを
読み直してみてくださいね。
 
 
『成果を出せるコンサルティングを分解してみたら・・・』

 

 

では、
どんな時に、どんな質問をすれば
クライアント自ら行動してくれるのでしょうか?

 

 

私が普段使っている
コンサルティングの型に沿って
お話ししたいと思います。

 
 
まずコンサルティングを始めるときに
「今日お話ししたいテーマやお悩みごとは
 なんですか?」

 

という質問をコンサルタントから
クライアントへ投げかけますよね。

 

これはほとんどのコンサルタントが
されていると思います。

 

 
 
通常、私のコンサルティングは120分程度
なんですが、

 

このテーマに関する質問だけで
60分〜90分ぐらい使っています。

 

コーチとして起業してから
多くの方とセッション、コンサルティングの
機会をいただきましたが、

 

どうすれば成果を出してもらえるのか
研究に研究を重ねた結果、

 

冒頭のテーマ、お悩みごとを
とことんまで深掘りすることだと
気づきました。

 

深掘りせずに、
浅いまま、コンサルティングを進めて
しまった結果、

 

クライアントが
全く自分ごとになっていないため、
成果を出してもらうことが
できないのです。

 

 

特に、テーマが
「幸せになりたい!」「自由になりたい」
「やりがいを感じたい」

 

など、抽象度が高い言葉が出てきた時は、
こう質問してあげてください。

 

 

「○○さんにとって、
幸せって何をしている時ですか?」

「自由になったなあーと感じる
具体的な現象、行動ってなんですか?」

 

この質問の意図は
抽象度の高い言葉に具体性を持たせること

 

お金を稼ぐことに
幸せを感じる人もいれば、

 

お家族との時間が増えることに
幸せを感じる人もいますよね。

 

「幸せ」という言葉には
人それぞれの定義、解釈があります。

 

そして、一番大事なことは
コンサルタントが思っている
解釈をクライアントに押し付けないこと。

 

これやっちゃうと
成果どころか、
信頼関係が崩壊しちゃいますから・・・。

 

 

 

 

■テーマに関する質問で
大事なことをもう一つ。

 

クライアントがテーマ、お悩みごとを
話しているうちに、

 

話したいことが複数出てくる場合があります。

 

先日のコンサルティングでも
最初、「成約率を上げたい」という
テーマをお話しになっていたんですが、

 

「あ、でも見込み客も増やしたいです」
とおっしゃいました。

 

「成約率を上げたい」
「見込み客を増やしたい」

 

どちらも起業生活を送るためには
必要なことです、もちろん。

 

ですが、
テーマが2つ以上になってしまうと

 

当然ですが、
焦点がバラバラになってしまいます。

 

多くの場合、クライアントは
無意識で2つ以上のテーマを
話していることが
多いのです。

 

コンサルタントであるあなたが
しっかりと気づいてあげて、

 

こんな質問をしてあげてください。

 

「○○さん、■■と▲▲という
2つのお悩み事が出てきたと思うのですが、

今日、解決したいとより強く思うテーマは
どちらになりますか?」

「どちらの悩み事を解決したら、
もう片方の悩みは勝手に消えそうですか?」

 

今日、お話しさせてもらった
2つの質問、

 

どちらもクライアントの思考を
整理するための質問です。

 

 

コンサルタントの仕事とは
突き詰めると、

 

クライアントの思考を整理すること、
だと私は思っています。

 

あくまで整理だけ。

 

整理して、あっちへ進んだ方がいいよ、は
アドバイスです。

 

思考の整理に徹して、
質問してあげてくださいね。

 

 

 

 

セルフイメージをアップデートするヒント

成果が出るかどうかは、テーマの整理で決まる

 

 

 

 

 

本日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございました!

 

 

 

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